Come ogni anno, anche nel 2019 si terrà l’evento Cosmofarma, a Bologna dal 12 al 14 aprile. Il tema dell’edizione dell’anno in corso, come riportato da FarmaciaVirtuale.it ai propri lettori, sarà “Più social, più human”, con particolare riferimento al rafforzamento della relazione tra farmacista e paziente. In tale ottica, saranno presentate numerose attività e sessioni formative, curate direttamente dall’organizzazione o dalle aziende partecipanti all’evento. Tra queste, sfogliando il programma, salta all’occhio la sessione dal titolo “Botta e risposta”, curata da Damiano Marinelli, consulente indipendente per farmacie, da anni impegnato nello sviluppo del settore. Nello specifico, Marinelli proporrà, per sabato 13 aprile 2019 alle ore 13.00 nella Sala Boero, una cosa più unica che rara: la possibilità, da parte dei farmacisti, di domandare e vedere risposta alle proprie domande, relative alla gestione della farmacia. Considerata la rarità di interventi del genere, FarmaciaVirtuale.it ha raggiunto Damiano Marinelli, al fine di poter ottenere ulteriori dettagli.

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Marinelli, cosa vuol dire “Botta e risposta”?
Significa che dal “palco” non parlerò di un argomento, come sempre avviene in questi casi, scelto dal relatore, ma risponderò alle domande dei titolari su qualsiasi argomento legato alla gestione commerciale della farmacia. E mi sono già arrivate delle interessantissime domande. Metto a disposizione 12 anni di esperienza e oltre 2000 farmacie visitate e lo faccio in maniera oggettiva: rispondo senza poi dover vendere nulla. Non ho secondi fini nel rispondere. E visto che durante i webinar di “Domande e Risposte” che tengo durante l’anno i titolari che partecipano rimangono entusiasti, ho deciso di portare il format a Cosmofarma. Non parleremo quindi del futuro della farmacia, ma di un concreto presente e di come affrontarlo dal punto di vista del titolare di farmacia.

Perché la scelta di un format del genere?
I motivi sono due. Il primo è relativo all’intervento che ho tenuto sempre a Cosmofarma lo scorso anno. A questi appuntamenti sono presenti molte facce nuove per me, quindi titolari che non ho mai incontrato durante il mio percorso professionale, che magari hanno letto i miei articoli oppure in maniera silente seguono le pubblicazioni sul mio gruppo su Facebook Farmamico. Al termine di quell’intervento di un anno fa – che mi hanno comunicato poi essere stato il più partecipato – sono stato letteralmente assediato da domande di ogni tipo che nella maggior parte dei casi non avevano nulla a che fare con quanto avevo prima rappresentato. E questo è normale, ognuno vuole risposte per la sua farmacia e per l’immediato, e poter chiedere, per una volta, a chi non ha secondi fini o conflitti d’interesse, è un’ottima opportunità. E voglio offrirla. Il secondo motivo è legato al fatto che creare una sorta di mastermind non può che essere utile ai titolari in quanto quasi tutti i problemi oggi riscontrabili in farmacia sono comuni a tutte le farmacie. Quindi è vero che sarà una domanda a testa, ma le risposte alle domande poste dagli altri colleghi saranno comunque utilissime anche a chi ascolta.

Cosa pensa del settore della formazione dedicato alla farmacia?
La risposta a questa domanda è il motivo per cui svolgo il mio lavoro. Oggi ci sono due macro ambiti: uno classico e uno nuovo. Il primo è quello che è sempre stato in mano agli stessi fornitori della farmacia per i quali questa, alla fine dei conti, ha solo svolto il ruolo di “venditrice”. Infatti i modelli di vendita della farmacia, che è un’azienda a tutti gli effetti, non sono scelti, come dovrebbe essere, dal titolare, ma sono sempre stati calati dall’alto. Oggi quei modelli sono spesso in antitesi con ciò che dovrebbe invece cercare il titolare per la sua farmacia. Poi c’è un nuovo filone, che credo e sono orgoglioso di aver inaugurato nel settore – che invece è la norma fuori dal mondo farma -, che è quello della formazione indipendente, completamente slegata da aziende del settore. Se a fare formazione alla “Forza banco”, così chiamo i farmacisti che ogni giorno svolgono quel massacrante lavoro di front office, sono le stesse aziende o chi per loro, si palesa necessariamente un evidente conflitto di interesse che si ripercuote poi sul cliente finale spesso in contrasto con il suo bene. Non ho mai sentito, per riprendere una metafora calcistica che già ti avevo rappresentato, di un allenatore che allena oltre che la sua squadra anche quella rivale. Porto un esempio: se sono io ad aiutare il titolare nella sua gestione del tempo (uno dei problemi principali dei titolari), è ovvio che lo consiglio di valutare, numeri alla mano, quanto glie ne convenga passare con i vari rappresentanti invece di dedicarlo ad altro. Non credo possano sottolineare e affrontare la stessa criticità coloro che “formano” i titolari per conto delle aziende fornitrici.

Cosa vuol dire “porsi le giuste domande”, ancor prima di ottenere delle risposte?
Il titolare riceve risposte dai suoi fornitori come è normale che sia. Facendo un esempio banale, chiede come ottenere lo sconto massimo in fase di acquisto. E ottiene una risposta che è soddisfacente. Ottenere lo sconto massimo può portare ad ingolfare il magazzino che causa poi criticità a banco, commerciali, strategiche, ed altre, nonostante la risposta alla domanda fosse, come detto, soddisfacente. La domanda in questo caso andrebbe fatta ad un altro fornitore dell’ecosistema della farmacia che possa illuminare a riguardo sul numero di giorni che servono per vendere certi prodotti, indipendentemente dal margine. E tutto a questo punto prende un altro significato e porta ad una gestione più sana e consapevole. Porta quindi più utili. Per coloro che non hanno iniziato a gestire la propria farmacia come un’azienda (e spero che inizino presto a farlo o sarà troppo tardi) e che ancora oggi navigano a vista, è difficile fare domande. Comprendo ciò. Me ne accorgo da quelle che ricevo su Facebook: spesso vaghe, poco specifiche… del tipo “come aumentare gli ingressi?” oppure “come motivare i collaboratori”. Non ci sono risposte dirette a queste domande, a meno che non vengano poste, ad esempio, a chi propone sistemi cashback o a motivatori. Allo stesso modo è difficile rispondere per un allenatore a “come si fanno i goal?”. Una domanda più funzionale potrebbe essere, sempre riferendoci alla metafora calcistica, “come portare il terzino a crossare meglio in area?” o anche “come mettere il centravanti nelle condizioni migliori di fare goal?”. Ecco queste due domande non sono altro che la trasposizione di due interessantissimi argomenti sul ruolo del magazziniere e su quello del farmacista a banco. Queste già presuppongono che ci sia una visione, dei ruoli, dei compiti, una tattica. Avrò quindi piacere, oltre che rispondere, a trovare insieme delle domande più funzionali… da porsi.

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