Week’s Practice” è l’appuntamento settimanale di FarmaciaVirtuale.it a cura di Gabriella Daporto, farmacista cosmetologa e trainer. Percorso formativo “in piccole dosi” attraverso cui il farmacista può apprendere contenuti pronti all’uso, da applicare e mettere a frutto nel mezzo della quotidianità.
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Pillola 3: Su quale leva puntare per sostenere il sell out della farmacia?
Consigliare o lasciar comprare? Quanto “vale” il consiglio del farmacista in una vendita? Qual è la differenza tra ciò che avrebbe potuto fare il cliente da solo e quanto è riuscito ad aggiungere il farmacista? A queste domande occorre rispondere e fare una riflessione sul valore del consiglio in farmacia, leva decisiva per il sell out.
Il “consiglio” consiste nel dare raccomandazioni e informazioni che generino bisogni d’acquisto – mai nel proporre un prodotto o una marca – e nel mettere a disposizione un servizio di consulenza che gli altri canali non sono in grado di offrire. Questo contribuisce ad alzare la reputazione della farmacia e a fidelizzare i clienti. Le persone devono poter dire “Come sono bravi in quella farmacia!”.
Non bisogna avere paura di proporre, l’approccio però deve essere cliente-centrico, se è solo il prodotto che parla, la logica commerciale porterà il cliente fuori dalla farmacia e sarà vincente solo la convenienza economica. Non bisogna proporre prodotti, ma vantaggi: salute, benessere, bellezza, sicurezza, risparmio, comodità.
Il consiglio è un suggerimento, un parere che si mette a disposizione dei clienti/pazienti per risolvere i loro dubbi o per esortarli a fare o non fare qualcosa e presuppone l’interesse alle persone. Le informazioni e le raccomandazioni di un esperto vengono percepite positivamente, fanno ritornare e scattare anche il passa parola. La differenza di servizio rispetto ad altri canali di distribuzione genera fiducia, motore indispensabile per creare una relazione.
Oggi ci si deve specializzare, distinguersi dalla concorrenza e il consiglio professionale e qualificato è il cardine su cui si basa la percezione della farmacia come punto vendita non solo commerciale, ma anche di consulenza.
Le farmacie non sono tutte uguali: può cambiare l’assortimento, ma ciò che le distingue è la competenza dei collaboratori e la capacità di instaurare una buona relazione con i clienti.
Gabriella Daporto per FarmaciaVirtuale.it
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