Week’s Practice è l’appuntamento settimanale di FarmaciaVirtuale.it a cura di Gabriella Daporto, farmacista cosmetologa e trainer. Percorso formativo “in piccole dosi” attraverso cui il farmacista può apprendere contenuti pronti all’uso, da applicare e mettere a frutto nel mezzo della quotidianità.

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Pillola 18: Le “ricette” del farmacista

Il farmacista rimane troppo spesso ancorato alla logica della dispensazione, azzardando timidamente verso l’atto prescrittivo del parafarmaco. La creazione di protocolli, studiati su casi pratici che ogni giorno si devono affrontare, favorisce e qualifica il consiglio e permette anche di ridefinire l’assortimento.

I protocolli di consiglio sono ricette, prescritte dal farmacista, costituite da prodotti sinergici e complementari tra loro utili, nel loro insieme, a risolvere disturbi, patologie minori e inestetismi della pelle e dei capelli. Perché sono importanti? Per essere pronti, veloci e professionali nel consiglio, per fare meno fatica, per effettuare il cross selling e lo scontrino lungo, per soddisfare il cliente e combattere la concorrenza.

La compilazione dei protocolli di consiglio prevede diverse fasi:
1. individuare i casi pratici che più frequentemente ci si trova ad affrontare. La scelta dipende dalla posizione della farmacia (centrale, periferica, in prossimità di ospedali, scuole ecc…), dal bacino d’utenza, da eventuali strategie di marketing/commerciali della farmacia e dalla stagionalità;
2. definire le diverse categorie/sottocategorie merceologiche utili a soddisfare il caso in oggetto (farmaci otc e integratori sistemici e topici, fitoterapia, dermocosmetici, sanitari, dietetici);
3. scegliere, per ogni categoria, nell’ambito del proprio assortimento commerciale, 3 o più prodotti, così declinati:
– leader di mercato
– prodotti a marchio privato o farmaci equivalenti (followers)
– prodotti ad alto valore aggiunto.

All’interno dei prodotti selezionati per la composizione del protocollo è importante conservare una certa ampiezza di assortimento, che assicuri nell’offerta la presenza delle forme farmaceutiche o cosmetiche maggiormente richieste.

La scelta va fatta in base all’indice di rotazione, alle caratteristiche del prodotto e al margine commerciale. Il 20% dei codici produce 80% del sell out (principio di Pareto), pochi prodotti sono responsabili dei risultati. Questi concetti sono da tenere presente anche per quanto riguarda la definizione dell’assortimento e la pianificazione degli ordini. I prodotti di punta, presenti nei protocolli, potranno essere ordinati direttamente all’industria, tutti gli altri al grossista.

Occorre razionalizzare le numerosissime referenze presenti in farmacia per ridurre la dispersione. L’elevato numero di referenze trattate, la limitatezza degli spazi espositivi e la redditività via via decrescente richiedono un’attenta selezione e gestione dell’assortimento. Ridefinire non significa necessariamente tagliare, ma semplicemente assegnare ruoli alle diverse categorie e alle referenze in termini di priorità di consiglio. Nella fase di definizione dell’assortimento è importante individuare il numero ottimale di prodotti e brand che lo devono comporre.

Aiuta in questo un’analisi che misuri le referenze sulle quali si concentra la maggior parte delle vendite. Un assortimento è di qualità quando la sua composizione rispecchia la domanda, aumentare i prodotti trattati non porta a nulla, soprattutto quando sono presenti più marche sovrapposte per un dato segmento di consumo e rimane invece scoperta una quota di domanda.

Le ricette prescritte dal farmacista per soddisfare esigenze di salute, benessere e bellezza rendono unica e speciale ogni farmacia, le persone verranno favorevolmente colpite e ritorneranno.

Gabriella Daporto per FarmaciaVirtuale.it

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