Week’s Practice” è l’appuntamento settimanale di FarmaciaVirtuale.it a cura di Gabriella Daporto, farmacista cosmetologa e trainer. Percorso formativo “in piccole dosi” attraverso cui il farmacista può apprendere contenuti pronti all’uso, da applicare e mettere a frutto nel mezzo della quotidianità.
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Pillola 4: Quali sono le fasi dell’approccio smart al cliente/paziente in farmacia?
Per ottenere i risultati, in ogni attività lavorativa, si deve adottare un sistema che permetta di ridurre l’improvvisazione. Il metodo che questo percorso formativo propone riprende, a grandi linee, l’approccio al cliente utilizzato da molti farmacisti, ma in più, aggiunge consapevolezza e sicurezza nella proposta e si focalizza soprattutto sul cross selling.
Il modello è strutturato in 5 fasi: comunicare un’immagine professionale, rivolgere domande aperte ai clienti/pazienti, argomentare il prodotto richiesto o proposto, effettuare la vendita abbinata e per chiudere darsi un appuntamento, per un feedback sui risultati ottenuti.
Le tecniche di vendita, generalmente ancora poco praticate oggi in farmacia, devono assumere un “valore aggiunto salute” per fare in modo che il cross selling comunichi competenza e attenzione al cliente e non vendite forzate. Prendere in carico il cliente significa, non solo consigliare prodotti, ma anche dare informazioni e raccomandazioni e offrire servizi finalizzati al benessere e alla bellezza delle persone. Utilizzare un metodo strutturato valorizza il counselling, il patrimonio più importante della farmacia, consente al team di misurare le proprie capacità e porta a un cambiamento d’immagine e delle performance della farmacia.
La prevenzione e la cura delle patologie minori e dei disturbi, il trattamento degli inestetismi e il supporto al mantenimento del benessere in generale richiede oggi non solo competenze tecnico-scientifiche, ma anche di marketing. Si è passati infatti da una esclusiva esigenza di salute ad una maggior attenzione per tutto quello che riguarda il benessere e la bellezza. Non si vuole invecchiare, tutti vogliono stare bene, essere più efficienti e produttivi. Si sta diffondendo la cultura della prevenzione, dell’equilibrio psico-fisico e la farmacia deve saper rispondere a queste necessità.
Gabriella Daporto per FarmaciaVirtuale.it
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