Week’s Practice è l’appuntamento settimanale di FarmaciaVirtuale.it a cura di Gabriella Daporto, farmacista cosmetologa e trainer. Percorso formativo “in piccole dosi” attraverso cui il farmacista può apprendere contenuti pronti all’uso, da applicare e mettere a frutto nel mezzo della quotidianità.

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Pillola 13: Il consiglio complementare e gli scontrini abbinati

Il cross selling è la tecnica di vendita che prevede la proposta di prodotti o servizi aggiuntivi, complementari rispetto al primo acquisto, affini per utilità o categoria merceologica. È una delle metodologie più usate per aumentare le vendite in tutti i settori, è efficace, ma deve essere usata con moderazione, senza forzare il cliente.

Non si può pensare di fare cross selling se prima il cliente non ha concluso l’acquisto principale.

La tecnica del cross selling potrebbe apparire invadente se usata con forza, ma se usata con moderazione e attentamente, rispettando i tempi del processo d’acquisto, risulta essere molto apprezzata dai clienti che si vedono proporre i beni o i servizi che meglio soddisfano le loro esigenze.

È un modo per dimostrare che si è a conoscenza delle loro necessità e ci si preoccupa della loro soddisfazione. Deve avvenire in maniera del tutto naturale: una volta argomentato il prodotto richiesto/proposto, si propongono i prodotti complementari.

Non bisogna mai affrontare la risoluzione di un problema con un prodotto solo, ma con un insieme di prodotti che agiscano in modo sinergico e complementare, migliorando i risultati.

Ciò che il cliente chiede è praticamente già venduto, è compito del farmacista suggerire abbinamenti mirati a soddisfare bisogni inespressi e a potenziare l’efficacia, la gradevolezza o la tollerabilità di una cura o di un trattamento dermocosmetico. Non bisogna avere paura di proporre.

Se non si propone non si vende. La scelta del prodotto complementare è legata:
– al potenziamento dell’efficacia;
– all’attenuazione di eventuali effetti collaterali del prodotto già venduto.

L’obiettivo è ottenere il massimo risultato nella risoluzione di problematiche di salute, benessere e bellezza delle persone. Questo spesso si ottiene solo potenziando l’efficacia del prodotto già venduto con un secondo prodotto che ne completi l’azione. Inoltre, alcuni farmaci possono avere effetti indesiderati che si possono prevenire efficacemente con trattamenti complementari adeguati.

Gabriella Daporto per FarmaciaVirtuale.it

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