“Week’s Practice” è l’appuntamento settimanale di FarmaciaVirtuale.it a cura di Gabriella Daporto, farmacista cosmetologa e trainer. Percorso formativo “in piccole dosi” attraverso cui il farmacista può apprendere contenuti pronti all’uso, da applicare e mettere a frutto nel mezzo della quotidianità.

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Pillola 2: Come identificare i clienti/pazienti della farmacia?

Gli utenti della farmacia sono eterogenei tra loro sia per quanto riguarda le esigenze e le richieste sia per la fedeltà e la potenzialità di spesa. A grandi linee si possono osservare tre situazioni d’acquisto.

Coloro che si fanno consigliare, si fidano del professionista in camice bianco. Sono i clienti migliori, quelli che vanno in una determinata farmacia per parlare con la dott.ssa Rossi che è il loro punto di riferimento per le esigenze sanitarie di prima istanza. Come soddisfare questa tipologia di clienti? Alzando il livello di consiglio e di servizio professionale per diventare unici, diversi e migliori e combattere la concorrenza agguerrita.

I clienti «ricetta». Quanti sono i vostri clienti che entrano in farmacia esclusivamente per procurarsi i farmaci prescritti dal medico e non acquistano mai prodotti dell’assortimento commerciale ? In generale le persone utilizzano almeno 10 cosmetici al giorno, perché non ne acquistano almeno due nella vostra farmacia? Come soddisfare questa tipologia di clienti? Iniziando a mettere in pratica il cross selling farmaco etico+ prodotto commerciale/dermocosmetico, ad esempio, o iniziando a promuovere con efficacia i servizi collegati alla terapia assunta del cliente.

I self med, molto informati, leggono, navigano nel web, non chiedono mai nulla al farmacista, quando entrano in farmacia sanno già che cosa vogliono. Come soddisfare questa tipologia di clienti? Attivando tutte le leve del self shopping: il category management, il visual merchandising, la comunicazione digitale (sito web, pagina Facebook, schermi in-store) e anche l’e-commerce.

Gabriella Daporto per FarmaciaVirtuale.it

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