Visioni e strategie per il futuro della farmacia: successo per l’evento annuale di Retail Salute

Milano ha ospitato l’evento annuale di Retail Salute, organizzato in collaborazione con Groon. La giornata ha visto una nutrita partecipazione e numerosi talk in cui sono stati affrontati i temi di maggiore interesse del momento, con particolare attenzione alle evoluzioni di scenario caratterizzate dalla presenza delle reti, in relazione al cambiamento delle farmacie indipendenti.

Comprendere le esigenze dei consumatori. Ad aprire i lavori è stato Francesco Cavone, senior principal, business development & innovation di Iqvia Italia. Cavone ha parlato delle sfide e opportunità nel settore farmaceutico italiano, sottolineando l’importanza dell’innovazione e dell’omnicanalità. Il mercato è diventato più competitivo a causa dell’e-commerce e dell’apertura di nuove catene di farmacie. I consumatori sono più informati e attenti, con aspettative diverse, spingendo le farmacie a cambiare il loro modo di comunicare e presentarsi. Cavone ha posto l’attenzione sull’andamento del mercato farmaceutico, valutato intorno ai 28 miliardi di euro, con una crescita sia in termini di valore che di volume, e un aumento della domanda sia online che offline. In ultimo, il focus di Cavone sulla necessità di comprendere le esigenze dei consumatori e di adattare le strategie di vendita di conseguenza, con particolare attenzione a integratori e dermocosmesi.

“Inverno demografico” caratterizzato da bassa natalità e alto tasso di anziani. Marco Alessandrini, responsabile divisione health & pharma di Banca del Fucino, ha discusso del posizionamento delle farmacie italiane nel contesto socio-economico post-Covid, sottolineando le sfide demografiche, economiche e professionali. Come spiegato da Alessandrini, l’Italia – afflitta da insicurezza e malinconia sociale – ha subito quattro crisi in tre anni: pandemia, guerra, inflazione, e aumento dei costi energetici. Alessandrini ha parlato di “inverno demografico”, condizione in cui si è verificata una bassa natalità, associata a un alto tasso di anziani, che rallenta la crescita del paese. A ciò si aggiunge l’aumento della povertà e il disequilibrio tra domanda e offerta di profili professionali. Nonostante ciò, per Alessandrini le farmacie – come massima espressione del territorio – hanno mostrato una resistenza notevole. Il dirigente ha concluso discutendo di temi cruciali per le farmacie italiane: convivenza con gli tassi alti, gestione del team in modo diverso a causa della difficoltà a trovare farmacisti, colmare il gap delle competenze, e i potenziali rischi e benefici relativi alla distribuzione intermedia.

Adattare offerta di prodotti e servizi a target “senior”. Laura Memmo, amministratore delegato Now, ha posto l’attenzione sull’importanza della “silver economy” e del “senior living”, enfatizzando la necessità di cambiare la prospettiva nei confronti dell’invecchiamento. L’Italia è uno dei paesi più longevi al mondo, con 27 milioni di persone al di sopra dei 50 anni, di cui 14 milioni over 65. Secondo Memmo, la popolazione, nonostante sia spesso sola, ha una capacità di spesa superiore alle altre fasce anagrafiche il che si concretizza in un potenziale per i farmacisti. Memmo ha così suggerito che le farmacie dovrebbero adattare la loro offerta di prodotti e servizi a questo target, proponendo attività, prodotti e servizi che possano migliorare il loro benessere.

Loyalty transazionale vs comportamentale. L’intervento di Carlo Carmagnola, amministratore delegato E-Fidelity, si è focalizzato sulla fidelizzazione, sottolineando in che modo la farmacia può creare valore. Secondo Carmagnola la fidelizzazione si realizza con strategie volte a creare il massimo grado di soddisfazione del cliente. Carmagnola ha distinto la loyalty transazionale, basata su acquisti e premi, da quella comportamentale, che premia i comportamenti dei clienti. Quest’ultima può superare alcune limitazioni regolatorie e permette una fidelizzazione a distanza. Carmagnola ha poi richiamato l’uso del couponing per creare valore una volta che il cliente è fidelizzato. Per massimizzare il valore dei clienti fidelizzati, infine, il dirigente ha proposto tre passi: incrementare i passaggi, incentivare il brand e ampliare l’offerta commerciale. Secondo Carmagnola la fedeltà del cliente può essere trasformata in valore e proprio grazie al couponing.

Farmacie punto di riferimento per il benessere delle persone. Lapo Secciani, amministratore delegato LS Nutraceutici, ha affrontato il tema del benessere delle persone nel contesto di un cambiamento socio-economico accelerato dalla crisi del Covid, sottolineando la necessità di evolvere e trovare una direzione sicura in mezzo al cambiamento. Secciani ha sostenuto che le farmacie dovrebbero diventare punto di riferimento per il benessere delle persone, promuovendo attività fisica, corretta alimentazione e benessere mentale. Inoltre, ha proposto un modello in cui farmacie e aziende lavorano insieme per creare benessere e valore per la comunità, tra cui il progetto “Comunità del benessere”, che mira a insegnare alle persone le buone pratiche del benessere fisico, mentale e alimentare, con l’obiettivo di migliorare l’aderenza terapeutica alle corrette e sane abitudini di vita.

Il potenziale dell’employee social advocacy. Paola Gallas, formatrice e coach, founder Retail Salute, ha discusso dell’importanza del coinvolgimento dei dipendenti in farmacia, sottolineando la necessità di un doppio modello di formazione per i titolari e i collaboratori. Gallas ha identificato la difficoltà nel trovare farmacisti e ha proposto l’employee social advocacy come soluzione, trasformando i collaboratori in ambasciatori della farmacia sui social media. Tale pratica non solo migliora l’immagine dell’azienda, ma aiuta anche ad attirare e trattenere talenti. Gallas suggerisce un percorso che coinvolge la condivisione dei valori, la formazione sui social media, e un elemento ludico con un contest per i farmacisti.

Ampliare l’area di operatività attraverso i servizi. Nicola Brunello, dottore commercialista, Studio Brunello Stp, Mak consulting, ha discusso del futuro della farmacia, enfatizzando l’importanza di misurare i risultati economici. Brunello ha identificato i numeri chiave da tenere a mente, tra cui costi operativi, costo del personale e saldo della gestione finanziaria. Brunello ha osservato che negli ultimi anni le farmacie hanno generato più reddito, con i costi operativi e del personale che rappresentano una percentuale decrescente. Guardando al futuro, secondo Brunello le farmacie potrebbero selezionare meglio i prodotti per conto del cliente e ampliare l’area di operatività attraverso i servizi. Brunello ha suggerito, in tale direzione, che le farmacie potrebbero aver bisogno di aggregarsi per restare indipendenti, e che l’investimento in nuovi spazi potrebbe essere un tema importante da considerare.

I percorsi di successo per le farmacie. Silvio Galmozzi, ceo di Groon, ha parlato del lato “multifunzionale” del farmacista, che include responsabilità come consigliere, commerciante, imprenditore, responsabile acquisti, magazziniere, vetrinista, esperto di marketing, e social media manager. Galmozzi ha sottolineato che, nonostante l’ampia gamma di competenze richieste, alcune di queste possono essere delegate. Il Ceo di Groon ha affrontato il tema della sfida della concorrenza, sia da parte di competitor tradizionali che inaspettati. Galmozzi ha suggerito tre possibili direzioni per le farmacie di successo: specializzarsi in prodotti o consulenza, diventare un retail di salute o ragionare come un brand.

Visione a tutto tondo sul futuro della farmacia. La giornata si è conclusa con una tavola rotonda, in cui vari ospiti hanno condiviso le prospettive sul futuro della farmacia. Umberto Marinello, direttore vendite Gruppo Farmacie Italiane, ha sottolineato l’importanza del coinvolgimento e della passione nel creare un retail partecipativo. Giulia Righi Riva, direttore generale Consorzio Ufi, ha parlato dell’importanza dell’ascolto e della formazione continua per i farmacisti. Federico Lischi, brand manager Apoteca Natura, ha discusso il concetto di farmacia come società benefit, sottolineando l’importanza dell’attivazione attiva della farmacia nel contesto in cui vive.

L’importanza della relazione con il paziente. Valentina Giorgi, titolare Farmacia Modena 55, ha condiviso la sua esperienza come farmacia indipendente certificata società benefit, accendendo i riflettori sull’importanza di azioni concrete per la sostenibilità. Mauro Santapaola, amministratore delegato BD Rowa, ha ribadito il ruolo chiave dell’automazione per liberare tempo per il farmacista. Francesca Ferilli, direttore generale Cosmofarma, ha parlato di interconnessione tra medico, paziente e farmacista, compresa la centralità della formazione del personale. Infine, Alessandro Orano, amministratore delegato Farcom Brescia, ha evidenziato come le farmacie indipendenti ben gestite stiano ottenendo risultati migliori rispetto alle catene, sottolineando l’importanza della relazione con il paziente. Barbara Pesci, direttore generale Ravenna Farmacie, ha discusso le sfide delle farmacie comunali, tra cui problematiche legate alla proprietà e alle procedure di selezione del personale, mantenendo tuttavia un’ottica positiva sul loro futuro.