PHOENIX Pharma, convention Valore Salute 2026: partnership e private label per la farmacia del futuro

Nel nome della partnership si è svolta dal 28 al 30 settembre 2026 la Convention Valore Salute 2026 di PHOENIX Pharma, primo player italiano per servizi integrati per la salute, evento a cui ha partecipato anche FarmaciaVirtuale.it. A Opio, in Francia, si sono radunate oltre 220 farmacie affiliate al network, insieme a rappresentanti di istituzioni e ai partner dell’industria. Il titolo ingaggiante dell’evento, presentato dalla giornalista Sky Giorgia Rossi, “Partnership – coraggio, fiducia, visione”, è emblematico della direzione che sta prendendo la farmacia indipendente in Italia. Partnership, dal punto di vista sia delle farmacie sia dei partner dell’industria, ha assunto un significato declinato nei tre termini del sottotitolo, un triangolo di valori alla base di un network sempre più in crescita, con le farmacie che hanno raggiunto quota 750 (+7,5% nell’ultimo anno): un risultato più che positivo, tale da riunire sul palco il board a inizio Convention, durante la mattinata di martedì.

Coraggio, fiducia, visione: il percorso del board

Non ha nascosto la sua personale soddisfazione il Ceo di PHOENIX Pharma Italia Joachim Sowada. «Guardare i quattro board member salire sul palco, a testimonianza del bellissimo percorso fatto negli ultimi quattro anni insieme, mi ha fatto sentire calore. Ogni anno si aggiunge sempre qualcosa di meglio, è emozionante vedere questa crescita. Coraggio significa pensare di poter cambiare un business consolidato, fare qualcosa, anche se altri dicono di agire diversamente». Sowada ha subito passato la parola a Lorenzo Clerici, Group Customers & Channels Director PHOENIX Pharma Italia, in un dialogo a due che ha ricalcato la corsa degli ultimi anni. «Se penso alla parola fiducia, rifletto sul percorso iniziato quattro anni fa, fondato su parametri qualitativi misurabili, visione, invece, vuol dire realizzare ciò che altri non vedono, essere innovativi ma in senso concreto, e ringrazio per questo i partner dell’industria». Il Ceo ha ricordato il percorso di crescita iniziato con la fase di rebranding strategico di Lloyds in Benu. L’attenzione si è poi posata sui tre simboli che, visti come un unico logo, rappresentano i valori fondanti di PHOENIX Pharma: We build We care We change. La crescita del network si esprime nel nuovo concept di farmacia, per essere riconoscibili.

Affiliazione e capitale umano contro la sfida dell’e-commerce

La crescita dei modelli di affiliazione è specchio di una farmacia con al centro la persona, dove alla complessità del momento storico e del mercato PHOENIX Pharma Italia risponde con la costante valorizzazione del capitale umano. La difficile sostenibilità di una farmacia totalmente indipendente sta spingendo i titolari farmacisti a desiderare una partnership come quella offerta da PHOENIX Pharma. Le farmacie affiliate vengono dotate di strumenti che le mettono in grado di competere con l’e-commerce puro. E la grossa novità emersa nella giornata di Convention è il passo in più che PHOENIX Pharma Italia sta compiendo: il concept evoluto di farmacia Valore Salute, che nasce per vestire una nuova identità di insegna riconoscibile, distintiva, realmente capace di fare la differenza.

Progetto Platinum: 540 farmacie e un brand da far riconoscere

L’evento annuale è stato l’occasione per presentare il concept, teso a valorizzare un network «che vogliamo venga da tutti riconosciuto – ha sottolineato Vincenzo Masci, Group Commercial & Marketing Director PHOENIX Pharma Italia –. Valore Salute sta crescendo, oltre ogni aspettativa. Sono la qualità e la forza insite nella partnership a fare la differenza. Il Progetto Platinum è nato nel 2022 ed è tuttora una proposta unica sul mercato, per visione, valore e risultati». Si tratta della formula strong del network e registra 540 farmacie, a quattro anni dall’inizio (+31,5% da inizio 2025). Adesso l’attenzione viene posta sul «nuovo concept di farmacia e sul valore fondante dell’insegna. Vogliamo che Valore Salute sia brand riconosciuto non solo da farmacisti e industria, ma anche dal cliente-paziente. Ci stiamo lavorando con l’Advisory Board di Valore Salute» ha spiegato Masci, mettendo in luce come il concetto di partnership in PHOENIX Pharma si sviluppi su più piani. Nella nuova identità di insegna riconoscibile, design e innovazione consentono alle farmacie di coinvolgere in maniera più intuitiva il cliente, generando valore relazionale e personale.

I dati di mercato: 33 centesimi in più per scontrino

La presentatrice Giorgia Rossi ha in prima battuta chiamato sul palco Elena Folpini (New Line – Ricerche di Mercato), Enrico De Stefani, network Sales Director PHOENIX Pharma Italia, e Gabriele Iannella, Marketing & Category Director PHOENIX Pharma Italia. Mentre i farmacisti sono stati invitati a esprimere, tramite un numero Whatsapp, le aree in cui in questo momento storico desiderano sostegno. «Cresce la ricerca di soluzioni personalizzate – ha introdotto Folpini –, con il supporto degli acceleratori: social e soprattutto Ai sono diventati compagni che predispongono informazioni anche ben organizzate. Sullo sfondo, abbiamo la longevità, oggi non più solo vita lunga e sana, ma anche performance, grazie all’evoluzione tecnologica. In farmacia, la scelta si sposta in modo fluido tra i canali (la farmacia che realizza e-commerce) e prevalgono i canali specializzati. La farmacia vince negli ambiti dermocosmetica e veterinaria. Valore Salute è il primo network italiano, realizza 33 centesimi in più per scontrino commerciale rispetto allo scontrino medio italiano: sembra un numero piccolo, ma rappresenta in un anno dai 15 ai 30mila euro di fatturato commerciale in più per singola farmacia. Effetto di un grosso lavoro dietro le quinte. Tirando le fila del ragionamento, noi abbiamo già capito come la risposta alla complessità obblighi a pensare a sistemi di affiliazione, ma affiliazione significa anche capacità di lettura del dato e di prendere decisioni davvero efficaci».

Bemyeye, l’Ai che misura la compliance a scaffale

Ragionandone con i farmacisti, che cosa intende PHOENIX Pharma per partnership? «Strumenti e governance adeguati a garantire alla filiera efficacia nella esecuzione in store. Per questo – ha spiegato De Stefani – abbiamo inserito lo strumento Bemyeye, basato sulla Ai, in grado di fotografare i prodotti in scaffale e dare valore alla compliance in store. Rileva differenze di esecuzione, valori di performance, impatto concreto della compliance sui risultati. Analisi che attesta il buon funzionamento della partnership, se questa viene vissuta come percorso realmente partecipato. Le performance di vendita delle farmacie più complete sono le migliori e maggiore diventa anche la credibilità del network nei confronti di tutta la filiera. Da un certo punto di vista, potremmo dire che meno farmacie, ma più ingaggiate, generano più valore rispetto a una numerica più ampia ma meno efficace nell’esposizione all’interno».

Impegno e co-progettazione: la voce dei farmacisti

I farmacisti invitati sul palco hanno associato la parola impegno all’idea di partnership. «Ci vuole l’ingaggio di tutti i membri dello staff nella corretta esecuzione di cui parla Enrico. Dal farmacista al banco al magazziniere. Serve coraggio, ma con continuità si ottengono risultati», come dimostra l’impennata di vendite su Vitamine&Integratori, di 3 punti superiore rispetto alle farmacie con compliance rilevata minore di 50%. Iannella ha evidenziato che la logica di co-progettazione, la partnership, «si misura con quanto valore siamo riusciti a fare le cose» e i farmacisti hanno sottolineato come impegno e fiducia vadano di pari passo, per raggiungere quei risultati concreti auspicati, mentre a specchio Folpini ha ricordato che la vera partnership va oltre l’alleanza opportunistica. Ludovica Benini, Private Label Director, ha focalizzato le direttrici di azione con un altro gruppo di farmacisti. Alessandra Manelli (titolare di una farmacia milanese) ha spiegato come ha scelto e introdotto gradualmente i prodotti Private Label del Gruppo. «I prodotti sono tanti e c’è molta scelta, è un vantaggio».

Private Label, la leva strategica per competere

Francesca Alcaro (farmacista titolare a Catanzaro di una farmacia storica) ha messo in luce come la Private Label sia la leva strategica che permette di competere: «Si sposta il discorso sull’unicità e sulla raccomandazione empatica, cosa che nessuna Ai potrà mai sostituire. Con professionalità ed empatia possiamo poi entrare anche negli schermi dei nostri clienti, dal canale fisico a quello digitale (attraverso i reel) in modo continuativo». Lorenzo Zecchini (titolare di una farmacia storica di Ancona) ha fornito un ulteriore punto di vista: «Io vengo da una vecchia esperienza di Private Label e ho fatto uno switch, anche posizionando alcuni prodotti nel retro-banco, in modo funzionale, un’altra scelta è stata avere un visual merchandising. PHOENIX ci ha aiutato con la premialità e a fare la differenza è anche stata la formazione del nostro staff con il coaching». I tre farmacisti hanno suggerito ai colleghi di provare a inserire i prodotti, «al contrario si perderebbe qualcosa».

400 referenze e un team di Private Label Ambassador

Alla luce di quanto detto, Benini ha ricordato il +20% nella Private Label delle farmacie di proprietà, dalle quali il progetto è partito. «La volontà è di portarlo anche in tutte le farmacie del network Valore Salute. I coach supportano in modo proattivo sul territorio i farmacisti, i prodotti a listino sono 400 (arriverà anche il paracetamolo), stiamo investendo anche negli strumenti di marketing e comunicazione per la Private Label. E novità per il prossimo anno, andremo a creare un team di Private Label Ambassador».

Innovazione in farmacia: sistema Ivr e magic mirror

Un passo in più di tipo identitario all’interno di questo mondo. Sara Tassinati, Retail Sales Innovation Director, e Francesca Ricci, Head of Pricing & Product Portfolio, sono intervenute in un panel dedicato alla progettualità. «Parlare di innovazione significa lavorare sulla tecnologia certamente, ma anche sulle competenze, per questo stiamo investendo nella formazione. A ciò si aggiunge la semplificazione. queste leve fondamentali si miscelano con il coraggio, la visione giusta per anticipare i bisogni della clientela, e con la fiducia, che consente di costruire un futuro forte. Su questa base è nato il progetto Ivr, sistema digitale di risposta telefonica automatica capace di dirottare le chiamate in maniera funzionale, per far risparmiare tempo, cui si è aggiunto, in area Skincare, il magic mirror, lo specchio che consente al professionista di dare un consiglio su misura in base ai prodotti in farmacia: questo migliora la customer experience (+15% di sell-out, con oltre 100 analisi della pelle al mese, in ogni farmacia di proprietà). Dopo un anno di esperienza, siamo pronti a spostare questi progetti anche nelle farmacie del network».

Etichette elettroniche per restituire tempo al farmacista

Francesca Ricci ha sottolineato «la ricercatezza del lavoro comune tra team del marketing e team del pricing per il lavoro legato alla collocazione delle etichette elettroniche, evoluzione naturale della farmacia moderna, tassello nel percorso di innovazione che permette di semplificare i processi operativi e l’accuratezza delle informazioni per il cliente. L’evoluzione tecnologica restituisce al farmacista la risorsa tempo».

Focus sul nuovo concept di farmacia Valore Salute

Con Francesco Saverio Di Carne, Head of Valore Salute, è stato approfondito il nuovo concept di farmacia Valore Salute, caratterizzato da «riconoscibilità, semplicità di comprensione e accoglienza come caratteristiche chiave. Sono previste due farmacie con questa nuova veste entro novembre, con l’obiettivo di 15 all’anno. Abbiamo lavorato sui contenuti, abbiamo ascoltato le esigenze dei farmacisti e analizzato i trend di mercato. Serviva una “casa di ultima generazione”, che potesse portare a un livello in cui essere riconoscibili. E il network, lo abbiamo visto, performa meglio dei competitors in tutte le categorie». Il farmacista Mauro Cantoni ha sottolineato la volontà di allinearsi senza spersonalizzarsi e di aver trovato nel team Valore Salute professionisti capaci di ascoltare. «Ho capito che la professionalità del farmacista non basta a personalizzare la farmacia: il layout moderno è importantissimo per vendere meglio e stabilire fidelizzazione. Ho potuto adattare gli stilemi proposti dagli architetti Valore Salute senza venir meno ai miei desiderata. Siamo farmacisti, sappiamo farlo bene».

Design modulare: l’insegna unisce brand e nome della farmacia

Il collega Francesco Lodetti ha evidenziato che nell’essere parte di una rete forte sta la bellezza dell’essere riconoscibili. Di Carne ha spiegato di aver lavorato su brand, vetrina, logo, con un approccio flessibile e modulare per ogni farmacia, che integra design, innovazione e sostenibilità ambientale. «L’insegna non è solo Valore Salute, c’è anche il nome della farmacia. Ogni flusso in store deve essere intuitivo per il cliente, che riconosce la sua farmacia come punto di riferimento». È intervenuto sul tema anche Iannella, sottolineando come l’industria sia un attore importante nella costruzione di questa casa. «Un punto vendita attrattivo e piacevole fa la differenza nella customer experience. La farmacia esprime vicinanza e conoscenza delle persone, fiducia, che contribuisce a rendere uno spazio familiare e crea valore. L’altro aspetto sono i dati: il nostro obiettivo è creare un format di valore per tutti, non solo esteticamente bello, ma dal valore commerciale. Maggiore misurabilità, progettualità, riconoscibilità è un vantaggio, anche per l’industria».

Partnership tra farmacie e servizi

Parlando di farmacie e servizi, cosa può essere sviluppato tramite la partnership? Hanno risposto, a coronamento dei precedenti discorsi, Clerici e Masci, insieme alla presidente di Federfarma Lombardia, Anna Rosa Racca, dopo l’ascolto del videomessaggio inviato dal sottosegretario Gemmato, che ha definito la farmacia un nodo di prossimità del sistema sanitario nazionale, nell’attuale contesto di riordino complessivo della governance farmaceutica, per superare il precedente frammentato quadro normativo. Gemmato ha ricordato il ruolo decisivo dei farmacisti nel rafforzamento della sanità di prossimità e la necessità di lavorare insieme con visione. «Innovazione, sostenibilità, visione sono elementi su cui puntiamo a gran voce» ha ribadito Clerici. Racca ha evidenziato come Gemmato abbia portato la sanità più vicina ai cittadini: «Si pensi al Decreto Semplificazioni e al Testo Unico aggiornato e moderno (il precedente risale agli anni Trenta)», mentre Masci ha evidenziato come «ogni progetto abbia bisogno delle Istituzioni per essere calato sul territorio».

Fofi e Federfarma: servizi in farmacia senza dimenticare il farmaco

In collegamento Andrea Mandelli, presidente Fofi, ha sottolineato il «bisogno di stringere alleanza con i nostri partner. È chiaro che dobbiamo ragionare guardando al futuro. Troppo spesso sento comportamenti non professionalizzanti, ma la nostra tensione deve basare la nostra forza su quello che possiamo fare come professionisti». Masci ha rammentato come Mandelli sia stato la persona che «veramente» ha portato i servizi in farmacia. «La Farmacia dei servizi è nata in Lombardia, sempre non dimenticandosi del farmaco» ha concluso Racca, menzionando l’inizio dello screening del colon-retto in farmacia e le vaccinazioni che possono essere somministrate anche in farmacia. «Non vendiamoci le nostre farmacie, non fermiamoci alla prima difficoltà» ha detto Racca, pensando ai traguardi del passato, come aver scongiurato la vendita dei farmaci al supermercato.

La partnership con l’industria

Il cerchio si è chiuso nel nome di un’altra partnership chiamando sul palco, nel panel finale, alcuni partner dell’industria, in rappresentanza dei tantissimi accorsi in Convention. Per Tommaso Torsello, Head of Wholesalers and Modern Channel di Viatris, «più il network è affidabile, maggiore è l’interesse dell’industria. Laddove c’è coerenza, l’industria è pronta a gestire servizi». Anna Zanni, Sales Director di Haleon, ha affermato che «la forza di un network è mettere a disposizione la capacità di esecuzione, rispettando l’indipendenza e l’identità della farmacia, legata al suo territorio. Supportare, non standardizzare. Per noi aziende lavorare con i network è fondamentale, per questo motivo». Zanni ha messo in evidenza i perni della partnership: volantini mensili, allestimento, premialità estesa, agente come figura di presidio.

Il futuro prossimo

Il panel conclusivo ha accolto nuovamente tutto il board sul palco, svelando le varie domande dei farmacisti giunte via Whatsapp. «Nel medio-lungo periodo il modo di sopravvivere alle criticità attuali del sistema è il Retail in catena, che cresce – ha sottolineato Masci –. Viene riconosciuta premialità non solo alla farmacia, ma al farmacista stesso. E le farmacie vengono convinte ad adottare nuovi concept con i numeri».

Priorità per i prossimi tre anni: estendere il network

La priorità nei prossimi tre anni? Ha risposto il Ceo Sowada: «La prima è lavorare per estendere il network. Siamo i numeri uno nel mercato, crediamo lo possano confermare anche i partner dell’industria. Valore Salute è concentrata su di voi. PHOENIX Pharma coprirà segmenti di business come Representation business, Clinical trial in tutta Italia». Ha chiuso Raffaele Testa, Group Operations & Pharma Services Director: «Invito l’industria a metterci alla prova, siamo desiderosi di costruire con voi progettualità».

Regolamentazione, online e Pre-Wholesale: le sfide del futuro

A margine dell’evento, Clerici e Masci sono stati interrogati sul futuro della farmacia da FarmaciaVirtuale.it. «In generale, dipenderà dall’evoluzione del mercato regolatorio, Gemmato lo ha detto, vuole portare valore e sostenibilità alla farmacia territoriale, ma è chiaro che ci sono una serie forze in campo» ha affermato Clerici. Il riferimento è andato a quello che sta succedendo a livello europeo e all’Eaep, l’associazione che rappresenta le più importanti farmacie online e piattaforme digitali a livello europeo, «la quale sta chiedendo in Italia una de-regolamentazione della distribuzione del farmaco. La domanda è: cosa succederebbe, per esempio, se da domani si potesse ordinare il farmaco online? I caregiver ordinerebbero il farmaco online o andrebbero ancora in farmacia? Il tema del futuro è di assoluto interesse per tutti, ma il ragionamento è cosa possiamo fare adesso, per favorire il futuro sostenibile delle farmacie. L’omnicanalità è una necessità, ma il prezzo in farmacia non può essere lo stesso dell’online». Ha aggiunto Masci: «In entrambi i settori, Retail e Wholesale, dipenderà dalla regolamentazione. Ma parliamo di due settori diversi. Il Retail è un settore profittevole, un business che per il momento si ripaga, il Wholesale è un altro problema, non è più sostenibile, perché lavora con marginalità schiacciate». La risposta è «diversificare». Masci ha fatto riferimento al Pre-Wholesale, «tra le strade che stiamo iniziando a perlustrare. Stiamo facendo ora l’investimento».

Una farmacia che mette la persona al centro

Per ora la miglior risposta è il fitto dialogo con i farmacisti. Il network consente di riconoscersi in un brand e di essere riconosciuto, double face. Le farmacie mantengono forte la capacità di rimanere individuali, ma all’interno di un tracciato, di una rotta: PHOENIX Pharma sta aggregando in Italia sempre più farmacie, le percentuali crescono, e lo sta facendo in quel modo che consente al farmacista un certo spirito imprenditoriale. L’idea è quella di una farmacia che mette la persona al centro, in una visione umanistica, dove l’incombente Ai è vista come un complemento tecnologico importante, ma non sostitutivo dell’agire umano e della relazione farmacista-cliente/paziente.

Alessandra Stoppini