“Marketing farmaceutico strategico”, pubblicata la seconda edizione del volume

Con il volume “Marketing farmaceutico strategico. Supera le sfide del mercato globale con business coaching e comunicazione efficace”, Michela Pallonari si propone di fornire indicazioni e strumenti mirati per affrontare i continui cambiamenti di questo mercato. L’autrice ha collaborato come docente con varie università italiane ed è attualmente consulente di marketing strategico in diverse farmacie. Nel suo testo parte dal presupposto che il farmacista, nato come custode del sapere medico, è giunto oggi a dover gestire un presidio sanitario territoriale, dovendo però tener sempre conto del carattere imprenditoriale dell’attività. Il libro si rivolge anche a studenti e consulenti, affrontando temi legati al marketing strategico e a quello emozionale, al retail (acquisto, vendite, marginalità), all’identità di brand, ai social network fino al business coaching, passando per la gestione del magazzino, l’organizzazione degli ordini, la web strategy e l’e-commerce.

Il percorso di coaching

La seconda edizione di “Marketing farmaceutico strategico” approfondisce ulteriormente le tecniche di gestione della clientela che possono essere acquisite attraverso un percorso di coaching. «Il coach – spiega Michela Pallonari a FarmaciaVirtuale.it – entra nella relazione tra farmacista al banco e cliente-paziente e tra farmacista e suoi dipendenti. Il testo illustra le varie tecniche per raggiungere un miglior livello di servizio e potenziare il dialogo e l’approccio finalizzati a creare un’empatia nel modo più soft, senza forzare il raggiungimento di una vendita. Il percorso si focalizza prima sulla dispensazione di un consiglio o di una consulenza di benessere per poi arrivare alla vendita. Il coach, inoltre, analizza gli assi portanti del controllo di gestione e formula una strategia, che coinvolge anche la gestione dei collaboratori, intesi come risorsa e non come costo. Dall’analisi dei dati, si vanno a mettere in campo una serie di elementi migliorativi che portano valore aggiunto alla clientela, lavorando anche sull’identità di brand, le piattaforme digitali e i social media».

Gli obiettivi di crescita

Partendo dal presupposto che ormai la ricetta medica rende sempre meno alla farmacia, la strategia proposta nel testo di Michela Pallonari va a concentrarsi sullo sviluppo della parte commerciale, definendo una serie di obiettivi da raggiungere. «La farmacia italiana – afferma l’autrice – è spesso ancora legata al vecchio business della ricetta e i titolari faticano a comprendere il potenziale di una strategia orientata sul servizio, sulla relazione e il customer service. Non chiedono mai ai clienti quanto sono soddisfatti del servizio che ricevono in farmacia. Ma la ricetta oggi rende sempre meno e il business della farmacia si è ormai spostato sulla libera vendita, nella quale sono il servizio e la soddisfazione del cliente a fare la differenza. Per questo noi proponiamo un vero e proprio percorso a piccoli passi, che porta però a un incremento visibile del profitto. Si lavora a obiettivi, proponendoci per esempio un incremento percentuale solo sulla parte commerciale. All’inizio i farmacisti sono scettici, come se pensassero che tutte queste cose non facciano parte della loro attività, ma quando vedono i risultati si convertono decisamente a questo nuovo approccio, che è alla base del mercato della nuova farmacia».

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