«Non ditemi quanto vi è piaciuto il libro, ditemi cosa state facendo di diverso». Così scrive Gabriella Daporto, farmacista cosmetologa e autrice, nella presentazione del volume “Il consiglio e il cross selling in farmacia. Un metodo strutturato”, a sottolineare il carattere pratico e l’intento di fornire, con questo testo, un utile strumento di lavoro per i farmacisti. L’autrice, impegnata da anni nella formazione, dedica questo libro a tutti i farmacisti che, negli ultimi 30 anni, hanno seguito i suoi corsi di formazione in tutta Italia. «Spero di aver trasmesso loro entusiasmo e passione per la professione e contenuti concreti da mettere subito in pratica», scrive nella presentazione del volume.

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Dal campo alla formazione

Quanto Daporto riferisce nel suo libro è frutto di un’esperienza diretta sul campo, come collaboratrice in varie farmacie e come professionista di una multinazionale cosmetica, un iter che le ha permesso di toccare con mano la quotidianità del lavoro. «Le mie competenze sono maturate grazie all’esperienza come collaboratrice in farmacia – spiega –, ma soprattutto devo ringraziare la grande multinazionale della cosmetica con cui ho lavorato per moltissimi anni. Anche l’ultima mia esperienza in un network di farmacie mi ha arricchita, permettendomi di ritornare al banco, di vivere nel punto vendita e di confrontarmi con aziende di settori diversi. Nei miei corsi, il consiglio qualificato del farmacista è stato sempre l’argomento più discusso e sviscerato, sotto tutti i punti di vista. A grande richiesta, ho scritto questo libro, figlio della pausa Covid, che propone un metodo strutturato per supportare il consiglio professionale e il cross selling e offre ai farmacisti il vantaggio di potersi avvalere di un manuale di protocolli di consiglio precompilato avendo solo l’onere di completarlo con i prodotti, i servizi, le raccomandazioni generali e le promozioni etiche della propria farmacia».

Aumentare il sell out e soddisfazione del cliente

Come dichiara l’autrice, il libro nasce con la finalità di aiutare gli operatori della farmacia a massimizzare la soddisfazione dei clienti e, nel contempo, a ottenere un aumento delle vendite. «Gli obiettivi che questo testo si prefigge sono quelli di raggiungere la massima soddisfazione del cliente-paziente e di far crescere il sell out dell’assortimento commerciale della farmacia. Le modalità da seguire sono legate al cambiamento dei comportamenti (la relazione con i clienti, la formazione permanente, il teamworking), all’acquisizione di nuove abilità (le tecniche di vendita e di cross selling) e alla compilazione dei protocolli. Il libro è sintetico, facile da leggere e propone contenuti pratici, originali, unici, grazie anche a una parte illustrata a colori di rapida visualizzazione». Il testo, inoltre, approfondisce quattro temi specifici. Il primo è il modello di consiglio, articolato nelle cinque fasi di accoglienza, ascolto attivo, argomentazione del prodotto proposto o richiesto, cross selling e arrivederci. Gli altri temi trattati sono: il metodo di formulazione dei protocolli di consiglio per ogni esigenza, il cross selling farmaco+dermocosmetico e le esercitazioni, attraverso tabelle preimpostate che, come spiega l’autrice «consentono ai farmacisti di compilare con facilità i loro protocolli per i disturbi e le patologie minori, per l’abbinamento del dermocosmetico al farmaco e per soddisfare le esigenze della pelle e dei capelli».

L’autrice è lieta di incontrare i propri lettori a Cosmofarma 2022, al Padiglione 29, Stand F47/G48.

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