Le farmacie che a fine 2015 avranno acquistato pochi prodotti a marchio proprio – in altri termini per meno di 6.000 euro e che non trattano almeno tutte le 92 referenze indispensabili – avranno una riduzione dal 50 al 42% dello sconto base dei prodotti personalizzati e si vedranno limitare la distribuzione di materiale di supporto alla vendita e di campioncini.
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Questa, in sintesi, la comunicazione che Unifarco ha inviato a tutte le farmacie clienti in questo mese di febbraio, nell’ottica di favorire la fidelizzazione dei farmacisti territoriali a questa azienda.
Perché, sostiene Unifarco, il modello distributivo utilizzato, unico e differenziante, richiede maggiori risorse e investimenti rispetto ai competitor e, quindi, può essere dedicato solo ai clienti che mostrano fiducia al marchio.
In media le farmacie italiane clienti di Unifarco acquistano prodotti a marchio farmacia per un controvalore di 18.000 euro, sviluppando un volume di fatturazione compreso tra il 2,5 e il 16% del fatturato annuo del punto vendita. Beneficiando di due vantaggi non trascurabili: maggiore redditività e assenza di lotta agli sconti.
Immaginiamo sia per tutti questi motivi che Unifarco vuole utilizzare come leva di retention del proprio parco clienti, la fidelizzazione stessa. Come a dire: se sei fedele ti premio garantendoti il massimo vantaggio derivante dall’acquisto dei miei prodotti. Una logica win-win che serva ad entrambi i giocatori di questa partita e non si traduca invece in una perdita di quote di mercato da una parte e in una riduzione delle referenze del punto vendita dall’altro.
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