titolari di farmacia«Sono mesi che incontriamo candidati, ora vincitori del concorso straordinario, che cercano di capire come rispondere all’interpello. Il tema non è da sottovalutare, si tratta di una scelta importante, di cambiare vita, lasciare il lavoro, cambiare casa, spostare la famiglia, di impegnarsi economicamente ed andare a braccetto per dieci anni con soci che non si conoscono dal punto di vista lavorativo, di lasciare il certo per l’incerto». Luca Sartoretto Verna – amministratore delegato dell’azienda omonima, specializzata nell’ottimizzazione commerciale e non solo delle farmacie – spiega a FarmaciaVirtuale.it in che modo i neo-titolari dovrebbero affrontare la sfida rappresentata dalla vincita del concorso straordinario.

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Qual è l’approccio di chi ha ottenuto l’assegnazione di una nuova sede?

Tutti sogniamo una vita invidiabile, ricca di soddisfazioni. Chi ha partecipato al concorso straordinario ha ritenuto trattarsi di un’ottima occasione, del coronamento della propria carriera. Poi sono però sorti i dubbi: si comincia a cercare su internet, blog, Facebook per avere notizie e confrontarsi con gli altri. La farmacia è un’opportunità, certo, ma approfondendo l’argomento si scopre che alcuni esercizi sono falliti e che non è tutto come una volta. Specialmente adesso, in tempo di crisi, non c’è da scherzare e non si può sbagliare. Il risultato è che alla fine, a volte, le paure superano gli entusiasmi.

Eppure vincere il concorso è una buona notizia!

Certamente. Nonostante ciò, a dicembre, in occasione di un convegno che la Sartoretto Verna ha organizzato a Roma assieme allo studio Bacigalupo Lucidi e a Sediva, ho avuto occasione di parlare ed incontrare decine di vincitori del Lazio che invece di festeggiare per l’opportunità che si stava concretizzando sembrava dovessero andare al macello. Facce grigie preoccupate e spaventate da tutto quanto stava accadendo ma soprattutto da tutto quanto gli veniva riferito ogni giorno: «Vi siete messi in un bel guaio, ora pedalate e in bocca al lupo!».

Quali sono perciò i consigli migliori per i neo-titolari?

Ritengo innanzi tutto di poter rassicurare la maggior parte dei vincitori: vincere questo concorso, vincere oggi una farmacia, tra l’altro senza sostenere esami, è un’occasione unica e irripetibile che potrà cambiare la loro vita. Ai neo-titolari dicono che tutto è cambiato, ed in effetti è così. Ma ciò che non dicono è che chi aprirà oggi fa parte di questo cambiamento. Ed il cambiamento potrà essere per tutti, se colto, una grande occasione. Chi deve temere oggi è il farmacista già titolare che per anni ha goduto immobile di una situazione protetta che non ha eguali in nessun altro settore e che non sarebbe potuta durare ancora troppo a lungo.

In concreto cosa occorre fare?

Il consiglio è di creare un moderno centro per la salute, che è cosa diversa da un “ricettificio”, e che sarà al contempo molto più stimolante per il farmacista imprenditore e molto più utile per un cliente che è oggi sempre più attento e informato.

E riguardo alla scelta delle sedi?

Visitare dal vivo le aree circoscritte dai bandi, ad esempio, può certamente essere importante, perché fornisce molte informazioni. Ma occorre avere esperienza e metodo per poterle collegare ad altre e decifrare. È normale, infatti, tornare a casa con sensazioni che sono diverse a seconda degli orari di visita, di chi effettua il sopralluogo, del periodo. Sul web, oltre che dalla testimonianza diretta dei vincitori, riscontro tanta confusione riguardo alla scelta delle sedi, al loro presunto valore, fatturato e sostenibilità. E’ mia opinione che si faccia un errore grossolano a valutare oggi una sede solo in relazione al valore (presunto) di un’area. La posizione di una farmacia oggi non è garanzia di successo. Pensare alla farmacia esclusivamente come ad un esercizio di vicinato e al cliente solo come quello all’interno della propria pianta organica, è un errore di partenza che si può pagare caro.

Anche in questo caso, come comportarsi in concreto?

Investendo con raziocinio anziché risparmiando a tutti i costi. Si parla principalmente di spese, di quanto potrà costare l’affitto di un locale, un primo rifornimento o l’arredo, come se il risparmio fosse il primo aspetto da prendere in considerazione nell’avviamento di un’impresa. Certamente, meno spendo e più sono sicuro che, nel caso mi andasse male, avrò perso il meno possibile, ma di certo non mi farà partire col piede giusto per strutturare un’azienda forte e per catturare l’interesse dei clienti. Aprire oggi significa cercare di guadagnare quote di mercato dalla concorrenza: investire bene sarà quindi fondamentale. Società di leasing e banche hanno inoltre già lanciato la loro proposta dedicata che consentirà ai futuri titolari di avviare l’attività finanziando da subito gran parte delle spese senza esborso di capitali privati.

I nostri consigli sono:

  1. stabilite una classifica di valore il più possibile oggettiva, grazie a dati affidabili ed un metodo di confronto;
  2. scegliete un locale da non meno di 150 mq facilmente accessibile;
  3. stabilite chi sarà il “cliente di riferimento” e come rispondere ai suoi bisogni;
  4. create un percorso di vendita;
  5. stabilite i servizi e i modi di interazione col pubblico;
  6. stabilite una strategia di comunicazione;
  7. decidete i ruoli e le responsabilità tra i soci ma , prima di tutto, datevi un obiettivo.

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