Farmacie indipendenti, Alvino (Innovasoft): «Differenziarsi è un vantaggio»

Lo scenario attuale della farmacia territoriale si declina essenzialmente in due format: catene e reti da un lato e farmacie indipendenti dall’altro. Due mondi antitetici secondo Vincenzo Alvino, responsabile marketing di Innovasoft, società che progetta e fornisce software gestionali, accessori e servizi per le farmacie. Alvino fa un’analisi a tutto tondo, mettendo in evidenza la netta differenza tra due modelli di business e il potenziale su cui la farmacia indipendente può far leva grazie alla sua specificità. In un’intervista a FarmaciaVirtuale.it, Alvino evidenzia come «catene e reti di farmacie tendono all’uniformità, adottando un’identità simile in tutti i presidi, sia dal punto di vista dell’immagine sia dell’esperienza offerta al cliente. È quindi un format basato su un appiattimento della diversità. Di fronte a questa tendenza, la farmacia indipendente ha un vantaggio competitivo, che è invece quello di mantenere la propria specificità, data dal livello di servizio elevato che nasce dall’ascolto, dal consulto e dal supporto offerto al cliente nel raggiungere obiettivi in aree specifiche di interesse, come l’estetica, il benessere quotidiano o la performance sportiva».

Riposizionarsi secondo il proprio target specifico

Alvino sostiene che l’errore più grande che può fare la farmacia indipendente è quello di imitare le politiche delle catene che seguono una strategia completamente diversa, supportata dall’economia di scala. Secondo Alvino «sarebbe controproducente mettersi sullo stesso livello di competitività delle reti e delle catene, andando a competere sul prezzo e sulle esigenze indifferenziate. Se la farmacia indipendente prende coscienza della sua specificità e del suo differenziale competitivo può sicuramente vincere la sua sfida, andando a occupare quella parte di servizio di livello superiore. Deve però capire qual è il suo specifico mercato e andare incontro alle esigenze di quel target di clienti. È una sfida che nasce dalla corretta lettura dell’orizzonte competitivo che la farmacia indipendente oggi ha di fronte. Se non sarà attenda a capire qual è il suo perimetro di mercato e va a sovrapporsi a quello delle catene, rischia di uscire perdente».

«Essenziale comunicare la propria identità»

Comunicare con i clienti perché possano comprendere il vero posizionamento della farmacia indipendente rispetto alla concorrenza è, per Alvino, imprescindibile nello scenario in cui ci troviamo. «Dall’inizio della pandemia, la farmacia è sempre più associata alle esigenze dell’emergenza sanitaria, perdendo quote di mercato in settori come cosmetica e integrazione. La farmacia indipendente deve tornare a perseguire una sua politica personale, fidelizzando i clienti, lavorando sulle loro esigenze specifiche e sulla relazione diretta. Questo modello di business, che si contrappone a quello delle catene deve però essere comunicato in modo costante e incisivo ai consumatori, che devono comprendere il posizionamento diverso, quasi antitetico, tra la farmacia indipendente e i suoi concorrenti. Le grandi reti possono leggere il mercato come un grande mass market e possono e lavorare sulle esigenze più diffuse del mercato di massa, anche attraverso campagne di comunicazione più invasive, sia sul digitale sia sui media tradizionali, occupando la mente dei consumatori sulle esigenze più diffuse. Sono fondamentalmente due mondi antitetici e la farmacia indipendente deve capire qual è il suo».

Si rimanda al video dell’intervista integrale